相反，我強(qiáng)調(diào)的識別另一面是指滿足人類最基本需要的重要性，為了滿足這些需求人們甚至不惜使用有害和致命的行為。如同托尼安·羅賓斯經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的，一個人行為的背后總有一個強(qiáng)烈的動機(jī)。也就是說，滿足需求往往是有意圖的。
意識到我們受積極動機(jī)的驅(qū)動，以及了解如何去識別需要并用消極行為去滿足對我的工作質(zhì)量有重要的影響。
事實上，一個人是在用特殊的方式尋找認(rèn)知，或深層聯(lián)系，還是僅僅由于恐懼尋求安全感，無論任何時候我都能識別。我處于一個更好的位置，與他的基本需求相連并呵護(hù)著它們。實際上，需求一旦被識別，需要改變的是實現(xiàn)它的策略。知道了這一點(diǎn)，和其他人一起我們可以探尋替代者。
那么，脾氣暴躁的青少年行為背后的積極意圖是什么？或者你那無足輕重的老板呢？是認(rèn)知？安全？深層聯(lián)系？你如何能以更建設(shè)性的方式幫助他人滿足他或她的需要？究竟存在著什么樣的替代品？
秘訣三：為雙贏準(zhǔn)備選擇
如果我們了解對方，并且已經(jīng)確定他或她的需要和興趣，就可以提出我們和對方雙雙受益的選擇清單。換句話說，試問自己：什么安排可以照顧我們自己的需求和他人的需求？
如果過分關(guān)注自己的需求和興趣，我們會成為失敗的談判者，注定要面對急劇惡化以及演變的十分棘手的情況。相反，一旦我們對意向的結(jié)果清晰明了并且確定他人的關(guān)鍵需求，我們會變得有創(chuàng)造性并會提出雙方受益的方法。
與其為自己建立一個必須對抗的敵人，還不如把他或她看成是合作的伙伴。
事實上，當(dāng)我們屬于一個家庭，組織或團(tuán)體，我們陷入相同的關(guān)系網(wǎng)，甚至有壓力和分歧時亦是如此。這個關(guān)系網(wǎng)幫助我們覺察到他人不是與我們分離開來的，而是作為我們生活和現(xiàn)實中的一部分。
秘訣四：傾聽
在談判中，傾聽的效力和魄力無與倫比。傾聽打開了空間允許與對方碰面。傾聽為他人表達(dá)自己的需求和興趣提供條件。