■ 一周談
距離12月31日還有十幾天的時(shí)間，無論車企還是經(jīng)銷商，恐怕大多數(shù)還處于“夜不能寐”的狀態(tài)——壓庫(kù)再次成為眾多經(jīng)銷商的“夢(mèng)魘”。對(duì)于車企來說，壓庫(kù)是年末提高銷量的利器，良好的業(yè)績(jī)需要壓庫(kù)“出一把力”，而對(duì)于經(jīng)銷商來說，壓庫(kù)意味著更多的資金壓力和更大的銷售壓力，這兩種壓力均會(huì)給經(jīng)銷商帶來更大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大，受影響最大的自然是經(jīng)銷商自身，而其身后的車企同樣不能幸免。若有經(jīng)銷商退網(wǎng)或是無法生存，車企的銷售、網(wǎng)絡(luò)布局、品牌形象等都會(huì)受到不同程度的損傷。當(dāng)然，在壓死駱駝的最后一根稻草落下之前，壓庫(kù)不會(huì)給車企帶來多少負(fù)面影響，但照目前的趨勢(shì)，最后一根稻草終究會(huì)落下，對(duì)各方的影響也會(huì)呈現(xiàn)出來，改變現(xiàn)狀的需求異常迫切。此前有報(bào)道稱今年至少有半數(shù)以上經(jīng)銷商虧損，雖然不能把虧損均歸結(jié)為壓庫(kù)所致，但壓庫(kù)確是因素之一。改變這一現(xiàn)狀，車企有責(zé)任也有義務(wù)，經(jīng)銷商同樣需要努力。
不可否認(rèn)，壓庫(kù)是車企在現(xiàn)實(shí)條件下多少有些無奈的選擇，但在新的《汽車品牌管理辦法》出臺(tái)之前，或者說在無法改變車企在流通領(lǐng)域強(qiáng)勢(shì)地位的前提下，壓庫(kù)無法避免。既然現(xiàn)實(shí)如此殘酷，也只能接受；為了生存和穩(wěn)定，需要減弱或消除壓庫(kù)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，其實(shí)這也是破解壓庫(kù)的關(guān)鍵所在。
對(duì)車企而言，給經(jīng)銷商配送適銷對(duì)路的產(chǎn)品是方法之一，適銷對(duì)路的產(chǎn)品是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的基礎(chǔ)，如當(dāng)下熱銷的SUV。而如果配送一些滯銷產(chǎn)品，如在一線市場(chǎng)配送幾無銷量的微型車，只能說車企在跟經(jīng)銷商“耍流氓”。在提供合適產(chǎn)品的同時(shí)，恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)政策和營(yíng)銷手段必不可少，想要在短時(shí)間內(nèi)大幅提升銷量必然要有非常手段，如更多的價(jià)格優(yōu)惠。
對(duì)經(jīng)銷商而言，其實(shí)可以做的事情不多，但為了化解自身風(fēng)險(xiǎn)，同樣需要自己的努力。拓寬銷售渠道是不二法門——可以嘗試當(dāng)下非常受關(guān)注的電商，或是在尚未覆蓋到的地區(qū)做營(yíng)銷活動(dòng)。但這些僅僅是治表，根本的方法還是提升自身經(jīng)營(yíng)水平，塑造自身品牌形象，從而達(dá)到提升銷量的目的。
當(dāng)然，不壓庫(kù)而回歸市場(chǎng)才是終極目標(biāo)，也是市場(chǎng)成熟的標(biāo)志。
□何立軍